突围不靠价格战 君智复盘中国商战

情报师: 采集侠在现场 2019-11-07 19:25

突围不靠价格战  君智复盘中国商战

(君智咨询董事长谢伟山)

华夏时报()记者 黄兴利 北京报道

“很多企业家感叹,10年前、20年前,赚钱很容易,但是现在越是用更多的工具武装自己,越是加班加点,投入越多,赚钱越来越难。其实这里面的核心原因不是互联网带来的困难,而是各行各业的竞争空前加剧。”11月4日,在“中国战略咨询的全球突破”暨君智荣获全球咨询业“2019君士坦丁奖”新闻发布会上,君智咨询董事长谢伟山如此指出新环境下中国企业困惑所在。当前,我国经济已经由高速增长阶段转向高质量发展阶段,中国正在呼唤一大批百亿级企业的崛起,在产业加快转型升级的攻关期,中国企业面临着怎样的共同困境、又如何才能赢得商业竞争?

大竞争时代的三大焦虑

随着中国经济下行压力加大,中国企业面临的挑战也随之加大,在互联网、大数据等新一代信息技术快速发展同时,企业的“物理护城河”带来的竞争优势被攻破的时间也已大大缩短。

谢伟山认为,当前全球经营环境发生巨大变化,如果只用一个词来定义,他认为不是互联网,而是竞争空前地加剧。“不像以前做传统产业,比如做餐饮业选择好位置开店就是壁垒,互联网让整个竞争壁垒消失,让大竞争变得更加的白热化。”谢伟山说。

谈及中国企业的困境与挑战,在接受《华夏时报》记者采访时,君智战略咨询总裁姚荣君认为当下的挑战,表象上看是增长遇到了问题,但本质是增长问题背后的问题。他表示,从他接触的企业来看,主要有三大困惑,首要就是“信息孤岛”。

“企业实际上很想把好东西、好产品、好服务、好品质能够传递出去,但在互联网时代,尤其是移动互联网时代,整个信息传递的通路被阻断了。”姚荣君表示,一方面是要传递什么样的信息出去,另一方面则是移动互联网入口太多从而把信息传递割裂掉,企业并不是不想发展,也并不是不想投钱,并不知道该怎么投,这是一个比较明显的焦虑。

姚荣君指出企业的第二个焦虑,则是战略方向不清。他举例称,对一个企业来说,以前把产品弄好、渠道铺出去、然后通过开经销商大会、给激励政策等等,总是能够把业务增长起来;但在当下,即便他比以前勤奋的程度更高了,在引进资源、科技甚至资本等方面更好了,但依然在顾客动销的维度上受阻。“企业这种无奈感和焦虑还是非常地迫切的。”

“改革开放前40年,通过下海经商,很多企业好不容易有了一个区域的市场、区域的份额。但在全球化和互联网引发的大竞争时代,当品牌的国界被拉开后,国内外企业在同一个战线被顾客选择和消费的时候,有些企业会突然发现有点束手无策。”姚荣君对本报记者表示,当前中国企业的第三大焦虑则是大竞争时代与国际竞争的不适性。

“不是拼内耗,不是打价格战”

对于中国企业面对的困境的解决办法,姚荣君认为要把经营的重心从企业跳转出来,要把思维打开,从企业的内部走向消费者的心。“寻找到攻心为上之策,这样才能不战而屈人之兵。不是去拼内耗,不是去打价格战。”姚荣君认为,企业的战略方向一旦不清之后,他很快就会被市场上主流的打法给引导。

姚荣君以618、双11举例称,一个企业参加“双11”,如果以打折方式逼迫企业把价格往下走,这种产生的巨大的所谓的规模或者体量、排名,是在兴奋地制造悲剧,这是一种损害品牌的打法,是让中国企业失去国际竞争的打法,对企业伤害是非常大的。

“打折是我们现在服务的企业里面完全制止的一种方式。就是你参加这一类的活动,尽可能不打折,如果真要打折,也要比对手更坚挺。”姚荣君说,很多时候会发现我们所服务的企业在电商平台上,都会出现量价齐升,同时利润还挺好,波司登、良品铺子都是很典型的例子。

除此之外,对于如何攻心为上、调动消费者潜意识的需求,姚君荣以电动车行业举了个例子。公开资料显示,2015年之前,电动车行业同质化严重,价格战盛行,雅迪在疲于应对同时业绩并不理想。2015年,君智为雅迪确定了“更高端的电动车”这一战略,并围绕“更高端”构建运营体系。

姚荣君回忆称,当时电动车行业的价格战已经飙到了799元一台的地步,他谈及,当时一个很奇怪的现象就是所有的电动车一辆都卖不掉,消费者会认为这辆电动车品质一定有问题,因为居然卖的比一辆自行车还要便宜。